慧聪安防网讯  作为一个整体解决方案的提供商，提供的不再是标准化的产品，他们必须要跟最终用户发生直接联系，根据用户的需求来设计、规划以及实施方案，每个解决方案都是定制化的，这是一种截然不同的商业模式。 

    华丽转身需两方面能力 

    对于以产品销售为主的安防企业来说，其销售模式主要是通过代理商或者中间商来进行，如果向解决方案或服务转变，销售模式就要相应发生变化。因为作为一个整体解决方案的提供商，提供的不再是标准化的产品，这就要求必须跟最终用户发生直接联系，根据用户的需求来设计、规划以及实施方案，每个解决方案都是定制化的，这是一种截然不同的商业模式。 

    与此同时，安防企业的经营策略也要发生变化。当企业是以产品销售为主时，销售渠道是通过经销商，所以，在控制好产品质量、产品创新、产品交货期等的前提下，其经营策略大部分是关注如何管理好自己的经销商，跟最终用户接触相对较少。但当企业转向以解决方案为导向，直接与用户发生关系时、其经营策略变得更加复杂。如何抓住用户的具体需求，如何通过解决方案来实现，以及当涉及到第三方供应商产品时，如何保证供应链高效运行等等问题都是需要安防企业去考虑的。 

    因此，安防企业想华丽转身变成整体解决方案的提供商，关键要做到两点：第一，把握最终用户的需求，这是需要企业积累的。比如机场的视频监控，企业必须要了解机场的特定需求，机场的前端如旅客公众地区与后端工作人员区域的不同需求，有些可能是需要高清，有些是需要智能等，这些都是很具体的需求，必须要把握了解。第二，当企业掌握了这些具体的需求之后，必须能够通过整合资源的能力，设计出一套既有成本优势又有差异化特点的解决方案，因为即使定制化的解决方案满足用户的具体需求，但如果成本过高没人消费得起的话，也是不行的。总之，一个纯粹提供产品的企业，想要做到既能把握用户需求又有能力整合资源，不是一件容易的事，这些都需要慢慢积累的。 

    应从熟悉行业着手 

    当企业从卖产品走向卖解决方案的转型过程中，从长远的发展看来，应从自己比较熟悉的行业开始，因为企业如果已在某个垂直市场如地铁等行业提供产品，对该行业有了深刻的了解并具有一定的用户关系后，企业再发展成为整体解决方案提供商，会比较稳健。 

    相反，如果企业一下子将市场拓展得太大，想要成为所有行业解决方案的提供商，反而会带来很多麻烦。因为企业不一定对所有的行业都有深入的了解，不可能及时的给用户提供一个有效的解决方案，或者解决方案设计好之后，会遇到很多后续的问题，企业需要花大量的时间与成本去修补，这些都是企业在转型过程中所要注意的。因此，企业想要马上设计一套解决方案，然后试图涵盖所有的行业，风险会比较大。 

    应注意成本控制 

    另外，当企业是以产品销售为主时，其成本核算、风险评估等都是比较好控制的，如果变成了整体解决方案提供商，则会面临很多问题，如当系统建立以后，必须要有几年的保质期，在保质期之内出现的任何问题都是需要企业去解决的，这不像卖产品，产品坏了，可以直接换一个就可以解决。系统的质保期是需要派人员在现场驻守，解决任何可能发生的问题，这就有可能产生一些成本是企业之前所没有预估到的。因此，成本的核算、风险的把握等，都是需要解决方案提供商所要注意的。